6月15日，中国铁路总公司全面实施货运改革，从货运受理、运输组织、清理规范货运收费以及大力发展铁路“门到门”全程物流服务四个方面进行全方位改革。结合近期学习实践，谈以下几点体会。

　　体会之一：一个市场竞争的主体，它能否生存、生存得好坏，关键要看其盈利能力如何。盈利能力强，则企业发展空间大；盈利能力弱，则企业发展前景黯淡。

　　除了要继续稳定大宗货源，最主要的是走向市场，拓展零散“白货”货源，增强竞争能力。客户把货物交给铁路，贸易需求本质是货物位移需求，而装、卸、排、接、发等生产过程，客户无需介入。因此，我们将不再以计划来确定接不接货、运不运货，而是以“实货”为订单来科学组织生产。这就要求我们根据“实货制”运输要求及货运旬日历装车方案，优化运输生产组织，提高运力保障能力，及时组织货物上、下站，加速货位周转。

　　体会之二：开展运输市场营销的基本主体是原多经、直属二级公司的人员，他们素质的高低直接关系到货运营销物流的成败。

　　营销人员要思维开阔，善于捕捉机会，科学策划货物运输营销方案，要经常主动走出去，做到立体宣传、整体推广。围绕市场物流常识、营销服务技能、职业道德，定期组织段、站两级货运营销人员参加培训，增强网点人员服务意识，提升客户满意度。

　　体会之三：要准确掌握本区域内所有企业的数量、产量和产品销售方向，与货主建立战略合作关系，制定与企业相适应的营销策略。

　　变“坐商”为“行商”。段、站两级营销网点人员要对接企业、上门营销，掌握周边生产企业、大型集贸市场情况，开展网格式营销，优化货源结构。把“沿零”货物营销作为当前重点工作之一，广泛利用电视、报纸等媒体宣传“沿零”列车的价格优势、时间优势。拓展“门到门”业务，提高接取送达能力，与客户建立长期稳定的合作关系。

　　体会之四：充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，必须依赖科学的考核激励机制。

　　实行上不封顶、下不保底的分配模式，建立激励考核机制，使营销工作的好坏、经营效益的高低与职工的切身利益挂钩，充分调动营销人员的积极性。